For Mindre og Mellemstore Virksomheder

Kære MMV - kender du din forretningsmodel?Strategi

Oprettet af Lars Kirstein Andersen 31 jul, 2018 12:55

Blog imageHvis jeg bad dig om at skrive virksomhedens forretningsmodel og strategi ned - formuleret med få ord - indenfor 2 minutter - vil du så være i stand til det?

Mange vil svare “ja" og skrive sætninger, der falder indenfor følgende 4 grupper:

  1. Indsatser
  2. Aktiviteter
  3. Målsætninger
  4. Proces

Dette er ikke underligt, idet der ofte svares ud fra det personlige perspektiv og placering i organisationen. Hver for sig indgår udsagn indenfor disse 4 grupper i en strategisk planlægning. Men de udgør ikke en strategi!

Du kan sikkert nikke genkendende til den årlige strategidag, hvor ledelsen (ofte inklusive bestyrelsen) samles og drøfter året der er gået samt budgettet for det nye år - og herunder hvilke indsatser, organisation, aktiviteter, målsætninger, investeringer og processer, der er nødvendige. Ofte er budgettet fundamentet, og det dækker en 3-årig periode. Men resultatet er ofte ikke en strategiplan, men mere en forretningsplan for det kommende år baseret på en fremskrivning af “as is” situationen og baseret på den eksisterende forretningsmodel - som måske ikke engang er erkendt.

  • Kan du forestille dig jeres forretningsmodel om 2 år? Om 5 år? Om 10 år?
  • Er din virksomhed blandt de førende aktører i markedet indenfor samme periode ?
  • Vil der dukke nye spillere op, der oplever stor succes på kort tid?

Sandsynligheden for at du svarer “nej” til det første, “ved ikke” til det næste og “ja” til det sidste spørgsmål er stor.

Hvad er så forskellen på en forretningsmodel og en forretningsplan?

"En forretningsmodel beskriver hvordan en organisation skaber, leverer og opbygger værdi."

Man beskriver og manipulerer forretningsmodeller for at skabe flere strategiske alternativer for virksomheden. En forretningsmodel er en vejledning i hvordan ejernes strategisk mål skal implementeres via organisatoriske strukturer, processer og systemer.

En forretningsplan tager udgangspunkt i de strategiske målsætninger og forretningsmodellen og beskriver - trin-for-trin - hvordan virksomheden skal lykkes med at implementere den valgte strategi.

Her er et eksempel på en forretningsplan:

Sammenfatning

Holdet

  • Ledelsesprofil
  • Hvorfor vi er et vindende team

Forretningsmodellen

  • Vision, mission og værdier
  • Hvordan virker vores forretningsmodel
  • Hvordan leverer vi kundeværdi
  • Primære markeder
  • Marketingplan
  • Nøgle ressourcer og aktiviteter

Økonomisk analyse

  • Breakeven Analyse
  • Salgsscenarier og prognoser
  • Kapitalforbrug
  • Driftsomkostninger
  • Finansieringskrav

Eksternt miljø

  • Makro- og samfundsøkonomiske tendenser
  • Markedsanalyse og primære tendenser
  • Konkurrentanalyse
  • Konkurrence fordele ved vores forretningsmodel

Implementeringsplan

  • Projekter
  • Milepæle
  • Køreplan

Risikoanalyse

  • Begrænsende faktorer og hindringer
  • Kritiske succesfaktorer
  • Specifikke risici og modforanstaltninger

Konklusion

Du skal kende til og udfordre din forretningsmodel og strategi

Strategisk planlægning er en rejse, der kan kickstartes på et seminar, men som mister sin mening, hvis ikke planen tilpasses og løbende justeres.

Der findes ikke en entydig beskrivelse af en forretningsmodel for en industri. Ofte ser vi dog, at der blandt industriens aktører eksisterer 1-3 generiske forretningsmodeller, der kan beskrives. Nye eller eksisterende aktører kan dermed vælge at definerer deres forretningsmodel efter en af de eksisterende generiske modeller. Tag f.eks. markedet for mobilabonnementer. Hvor mange aktører kan du komme i tanke om, og minder deres forretningsmodel ikke om hinanden? Den primære differentierende faktor er “hvor meget trafik og indhold kan vi tilbyde for den laveste pris”. Disse virksomheder svømmer i “red ocean”, og har svært ved at tjene penge og skabe langvarig værdi for aktionærerne.

Hvis en af disse aktører kunne definerer en helt ny måde at opfylde kundernes behov på og dermed tiltrække både nye kunder fra de eksisterende kundesegmenter (fra konkurrenterne) men også adresserer helt nye kunder (som heller ikke handler hos konkurrenterne i dag), så vil de svømme over i “blue ocean” og opleve en markant stigning i omsætning og indtjening samt langvarig værdiskabelse.

Derfor er det hamrende vigtigt at kende til forretningsmodellen for virksomheden, og iværksætte en kontinuerlig revurdering og bearbejdning af forretningsmodellen, så der løbende skabes strategiske alternativer for virksomheden.

Der eksistererer flere metoder til hvordan forretningsmodeller afkodes ud fra den eksisterende virksomhedspraksis samt herefter analyseres og tilpasses.

Hos Kirstein Consulting har vi udviklet en strategimodel som vi har døbt B | I | G (Basics, Innovative, Greatness), der er specielt tilpasset Mindre og Mellemstore Virksomheder. Du kan læse mere om denne model her.



Essensen af BDO's SMV Barometer 2018 rapportNye tendenser

Oprettet af Lars Kirstein Andersen 06 jul, 2018 10:30

Blog imageUd over at jeg mener forkortelsen bør være MMV, så er det en god rapport. Men som alle undersøgelser, så er det svært at drage konkret her og nu viden ud af den. Det er mere nogle tendenser, som det er værd at reflektere over. Og det vil jeg så gøre her.

Datagrundlaget kan ikke anfægtes. Det er 27.000 regnskaber, der ligger til grund samt spørgeskemabesvarelse. Ligeledes er formålet - udover at markedsføre BDO - også fornuftigt - nemlig at "...løbende skabe debat om vilkårene for dansk erhvervsliv med særlig fokus på SMV'ernes sag".

Da jeg kikkede på indholdsfortegnelsen besluttede jeg at starte bagerst med afsnittet der hedder "Livet som selvstændig".

Her er der fokus på den administrative byrde MMV'er skal forholde sig til. Hele 76.9% mener, at der ikke er sket nogen lettelse her - en stigning i forhold til 2017 (68.4%). På den anden side mener 7.8% at det er blevet mere attraktivt at være indehaver af egen virksomhed (5.4% sidste år). Dette er to separate emner, som ikke skal kobles sammen. Flere og flere administrative processer automatiseres, og flere data hentes automatisk. Men hvert år dukker der nye administrative udfordringer op, der kræver en de-fokusering fra den daglige drift - f.eks. GDPR-forordningen i 2018. Personligt er jeg ikke i tvivl om, at tallet vil svinge fra år til år, men vil ligge på et konstant højt niveau.

Desuden skal vi skelne mellem "Administrative krav" og "Afgiftskrav", som BDO rapporten blander sammen. Administrative krav trækker resourcer og fokus fra den daglige drift; Afgiftskrav skaber konkurrenceforvridende forhold.

Vi har brug for mere konkret viden om hvad "Lempeligere administrative krav" dækker over. Så en anbefaling til BDO vil være, at udvide deres spørgeskema med de væsentlige administrative byrder for MMV-segmentet og se hvordan de prioriteres. Dette vil give politikerne noget konkret at arbejde med.

Afsnittet "Forventninger" er interessant af en enkelt grund - nemlig - hvilke udfordringer der dominerer agendaen hos MMV'ere. "Hård konkurrence om kunderne" ligger på en klar første plads med hele 53.9% efterfulgt af "Kvalificeret personale". Se - det er super interessant og nok de mest afgørende temaer for MMV'erne. Der skal langt større fokus på strategiarbejde hos MMV'erne koblet med en realisering af, at den nuværende organisationsmodel har fejlet, når det gælder om at tiltrække de bedste talenter.

Som ovenfor er der en lille forskydning i antallet af MMV'er, der forventer en stigning i omsætning og overskud, hvilket korrelere med den stigning i de som synes, det er blevet mere attraktiv at være indehaver. De fire kurver for 2015, 16, 17 og 18 ligger meget identisk. Ikke megen viden at hente her.

Afsnittet om "Finansiering" bringer ikke meget nyt. Hvis der er styr på forretningen så er det generelt nemmere at få yderligere støtte fra banken. Hvis tallene er vigende, så kniber det med opbakning fra banken. Hvis strategien er klar - i tillæg til nogle sunde resultater - så er det gode vilkår for at søge alternativ finansiering/investering i tillæg til den normale driftkredit.
Der er endnu en interessant observation i rapporten - nemlig, at næsten en sjettedel af MMV'erne (17.6%) er interesseret i at udvide ejerkredsen med nye investorer, og at 30.3% overvejer vækst gennem fusion og opkøb - specielt udtalt blandt virksomheder med en omsætning over 50 millioner. Ikke overraskende er det indenfor produktion og engrossalg, dette tema dominerer. Der er ligeledes behov for og interesse blandt MMV'erne for at deltage i en konsolidering og indgå i en større enhed. Det er atter et strategisk tema, som bestyrelserne i MMV'erne bør inkludere i udarbejdelse af strategien.

Rapporten konkluderer, at det er den mindre virksomheder (25-50 million i omsætning), som har et behov for at låne penge, men som har svært ved at få lån bevilliget. De mellemstore virksomheder (51-100 millioner i omsætning) har lettere ved at få lån bevilliget. Desuden fremhæves turist og landbrug som sektorer, der har specielt svært ved at låne penge. I denne observation ligger der ligeledes et strategisk tema i form af kapital fremskaffelse, der muligvis hænger sammen med interessen for at udvide ejerkredsen med nye investorer (kompetencer med penge).

I afsnittet om "Medarbejdere" er der meget fokus på ansættelse af elever, lærlinge og personer af anden etnisk oprindelse. Her er det især virksomheder med en omsætning over 100 millioner, der svarer positivt, at de forventer, at ansætte flere lærlinge og elever. Når det gælder ansættelse af personer af anden etnisk oprindelse, så er der tale om en polarisering, idet 39.8% af virksomheder med en omsætning over 50 millioner er enige i, at de bør tilstræbe at ansætte flere som en del af deres samfundsansvar, mens 33.2% af virksomheder med en omsætning under 15 millioner er direkte uenige i dette. Det kunne være interessant om undersøgelse kunne udvides til også at belyse hvilken organisationsmodel virksomhederne anvender samt hvad de gør for at tiltrække de bedste talenter.

Afsnittet "Digitalisering" er super interessant men jeg vil klart anbefale BDO, at gå et par lag dybere i næste års undersøgelse. Når vi ser på typen af virksomheder, der dominerer i MMV segmentet, så er det ikke overraskende, at de har meget fokus på at anvende digitalisering til at lette den administrative byrde (63.6%), og mindre fokus på at implementere automatisering i produktionen. Hele Industri 4.0 området (robotics) er langt mere relevant for de meget store virksomheder. Strategisk synes jeg, at det er er interessant at 46.3% af MMV'erne ønsker at anvende digitalisering til at effektivere "Salg, marketing og kommunikation". Specielt indenfor salg sker der store forandringer, som virksomhederne skal forholde sig til. Customer Engagement er et hastigt voksende strategisk tema, som skal op på agendaen hos bestyrelsen og direktionen hos MMV.

Læs mere om denne rapport hos BDO